Neue Vertriebs- Effizienz Studie belegt Leistung des Vertriebes.
von 
SALESgroup International
16.07.2010 - 12:15 Uhr - Wirtschaft, Handel & Industrie
(prcenter.de) Eine neue Vertriebs Studie zeigt nun 6 Jahre nach der ersten erschienenen Effizienzstudie des Vertriebes weiterhin ein recht düsteres Bild über Effizienz und die Leistungsfähigkeit im Vertrieb.
Die Proudfoot Consulting - als führende Berater im Bereich Produktivität von Unternehmen, hat eine neue Studie vorgelegt. 800 Führungskräfte in 19 Ländern wurden dazu befragt. Zudem wurde die tatsächlich gemessene Arbeitsaufteilung im Vertrieb mit der gefühlten des Managements verglichen. Dabei wurden erhebliche Diskrepanzen zwischen der realen und der gefühlten Vertriebs-Effizienz festgestellt.
Das erschreckende dabei ist eigentlich aber, daß sich seit der ersten Studie in 2003 nicht viel verändert hat. So hat sich die tatsächliche Zeit, die aktiv mit Kunden verbracht wird, nur von 10% der Arbeitszeit auf 11% erhöht.
Einige Fakten im Überblick:
- Expansion in neue Märkte und finden neuer Kunden in bestehenden Märkten sind die haupt Umsatztreiber.
- Platz drei der Gesamtwertung, - Erhöhung des Verkaufs an bestehende Kunden
- 60% aller Führungskräfte identifizierten Aus- und Weiterbildung als oberste Priorität für Steigerungen der Vertriebs Performance.
- 55% gaben an, ihre Teams im Vertrieb wären durchschnittlich bis schlecht bei der Wandlung von Kunden-Gesprächen in Aufträge. (mangelnde Abschlusssicherheit)
- 22% der Unternehmen haben keine separate Zielvorgabe des Vertriebes zur Effizienzsteigerung des Außendienstes gesetzt.
- Im Schnitt verbrachten die beobachteten Vertriebsmitarbeiter nur 11% ihrer Zeit mit dem aktiven Verkauf an Kunden und nur 9% mit der Neukundengewinnung.
- 72 Prozent der befragten Manager behaupteten, dass ihre Verkäufer mehr Zeit (über zehn Prozent) für das aktive Verkaufen an Kunden aufwenden als dies tatsächlich der Fall ist. 49 Prozent geht davon aus, dass Verkäufer für diese Aktivität über 30 Prozent an Zeit aufwenden.
- 49% der Zeit verbringt ein Vertriebsmitarbeiter im Schnitt mit Administration und Problemlösungen.
Die Ergebnisse könnten Sie überraschen, da der Vertrieb sich meist effizienter einschätzt als er offenbar wirklich ist. Somit besteht hier noch erhebliches Potenzial, das sich sofort positiv auf die Ergebnisse eines Unternehmens auswirken kann. Aus diesem Grunde sollte einer Effizienzsteigerung des Vertriebes eine ganz besondere Bedeutung eingeräumt werden.
Die Antwort: Dem Kunden und Interessenten mehr Aufmerksamkeit zuwenden, die Effizienz im Vertrieb steigern, um dafür zu sorgen, dass der Vertrieb mehr Zeit mit UGA"s (UGA= Umsatz generierenden Aktivitäten) verbringt. Dies ist leider nicht in ausreichendem Maße gegeben, was die neueste Studie und unsere eigenen Erfahrungen aus nunmehr 30 Jahren Vertrieb und 8 Jahren Beratung und Interim Management erneut belegt. Die gesamte Studie kann angefordert werden unter http://sales-group.de/24.html
Daher haben wir eine SALESperformance Analyse entwickelt, die in kürzester Zeit die potenziale ermittelt und die Schwachpunkte aufdeckt. Eine unmittelbare Umsatzsteigerung ist alleine schon dadurch kurz- und mittelfristig erreichbar. Weitere Infos auf unserer Webseite unter www.sales-group.de und auf unserem Vertriebs Blog www.blog.sales-group.de
Über Uns:
Die SALESgroup International ist das Kompetenz-Center für Umsatz-, Ertrags- und Produktivitäts- Steigerung im Vertrieb und Interim Management. Wir analysieren, beraten, planen und setzen um. Für alle Vertriebswege; Key Account Management, Direktvertrieb, Indirekter Vertrieb (Channel oder Partner Sales) Empfehlungsmarketing ( Networkmarketing und MLM) sowie Promotion Vertrieb.
Als Berater analysieren wir Ihren aktuellen Status im Vertrieb, geben Handlungsempfehlungen, entwickeln gemeinsam neue Vertriebsstrategien und setzen diese dann gemeinsam um. Als Interim Manager überbrücken wir Ihre Vakanzen in Vertrieb, Business Development und Management. Wir übernehmen für Sie definierte Projekte um so Ihren Umsatz zu steigern. Wir unterstützen Sie im Tagesgeschäft. Wir steigern Ihren Umsatz und sorgen für nachhaltige Effizienz.
Angaben zum Autor
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Jürgen Schmidt
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