Viele Makler wurschteln für sich und erhöhen die versteckten Kosten

Versteckte Kosten bei mangelnder Kooperation zwischen Maklern sind höher, als bislang bekannt. Ein direkter Vergleich zwischen deutschen und amerikanischen Maklerverhältnissen macht dies transparent. Aber auch eine Diskussion unter Maklern, wie Gestern Abend in Bonn zeigt, dass sich alle Makler einig sind: Mehr Kooperation zwischen Maklern wäre zwar wünschenswert, findet nur faktisch nicht statt.

In einem Vortrag über die Potentiale der Internet Vermarktung berichtete Karsten Kamps, Autor des Buchs „Einfach Unternehmer“, über klassische Mittel des Marketings für kleine und mittelständische Makler. In der anfänglichen Befragung der Teilnehmer wurde die Situation der Makler deutlich. Besitzt ein Makler nach ausgiebiger Akquisitionsarbeit einen Alleinauftrag eines Kunden, dann gibt er diesen Auftrag in fast allen Fällen nicht an Maklerkollegen weiter, selbst wenn er Probleme in der Vermietung oder im Verkauf hat.

Für sich selbst zu „wurschteln“ ist auf den ersten Blick logisch: Der Makler hat viel Arbeit und Zeit investiert, um Alleinaufträge zu bekommen. Warum soll er dann das Potential einer 100% Provision mit einem anderen Makler 50/50 teilen, wenn er doch selbst 80% der Arbeit schon geleistet hat. Hingegen könnte der Kooperationsmakler schnell viel Geld verdienen, wenn er dieses Objekt seinen Käufern oder Mietern anbieten könnte.

Die versteckten Kosten aber liegen für diese Makler darin, dass sie beim Vermeiden der Kooperation auch nicht umgekehrt erwarten können, dass andere Makler mit ihnen kooperieren. So kommt es nicht zu einem breiten Zusammenfinden von Verkäufern (bzw. Vermietern) und Käufern (bzw. Mietern), denn die Transaktionen beschränken sich fast immer nur auf die Kontakte eines Maklers. Das heißt für die Kunden, dass das niedrige Niveau an Kooperationen zwischen Maklern zu längeren Zyklen im Verkauf und zu geringeren Abschlussquoten führt.

In den USA zeigt sich hingegen eine effiziente Marktstruktur: Eine zentrale Datenbank verwaltet alle Objektangebote aller Makler. Ein Objekt ist, einmal vom Makler akquiriert, eindeutig als sein Objekt identifiziert. Der Auftragsgeber ist per Standardvertrag zu einer Provisionszahlung im Erfolgsfall verpflichtet. Kunden vergeben ausschließlich Alleinaufträge, denn sie können dabei sicher sein, dass Ihr Objekt über die zentrale Datenbank allen möglichen Interessenten zugänglich gemacht wird. Findet ein anderer Makler einen Interessenten, kooperieren beide Makler automatisch und die Provision wird entlang feststehender Vereinbarungen geteilt.

Dieses Listing System wird an verschiedenen Stellen in Deutschland getestet. Es zeigt aber noch nicht die Erfolge, wie in den USA, da viele Makler für sich „wurschteln“ möchten. Für Makler in Deutschland sind die versteckten Kosten des heutigen Systems aber nicht zu unterschätzen: Neben Umsatzverlusten verbringt der Makler in Deutschland erhebliche Zeit damit, Neukunden zu gewinnen. Objekteigentümer erhalten monatlich von mehreren Maklern Reklameschreiben per Post. Auch die Telefon- und Kaltakquise werden für Objekteigentümer zur Lästigkeit. So verlieren Makler durch direkten Verkauf an Image und erhöhen so indirekt Ihre Marketingkosten.

Karsten Kamps plädiert in seinem Blog gewerbemakler.blogspot.com/ für mehr Maklerkooperation, Standardverträge für Kunden und Makler und lädt andere Makler ein, eine Besserung des Maklerumfelds in Deutschland zu unterstützen. Er zeigt zahlreiche alternative Wege auf, wie Makler sich auf Produktinnovation und indirektes Marketing über das Internet konzentrieren können, um Neukunden effektiver zu gewinnen.

Mehr Informationen und 16 Kapitel seines Buchs erhalten Sie kostenlos unter www.einfachunternehmer.de/unseransatz.html.